Konfliktsimulation - Ein praktisches Werkzeug!

Wenn ich Erfolg haben will dann muss ich Bestleistung erbringen!

Das allerbeste Ergebnis erziele Ich aber nicht ausschließlich im Eifer des Gefechts. Natürlich ist das tatsächlich Ereignis (egal ob sportlicher Wettkampf oder Gespräche zwecks einer Gehaltserhöhung) ausschlaggebend für Sieg und Niederlage. Das Fundament für unseren Erfolg wird aber in der Vorbereitung gelegt.

Bei einem sportlichen Wettkampf (Marathon Lauf) trainieren die Sportler unermüdlich über einen langen Zeitraum hinweg. Die Ernährung wird angepasst um Muskeln zu stärken und Fettpolster schmelzen zu lassen. Regelmäßig werden die Muskeln durch Laufen und Krafttraining auf die bevorstehende Prüfung angepasst um im entscheidenden Moment die erforderliche Leistung abrufen zu können. Dies alles sind neben der tatsächlichen Leistung auch das Ergebnis sehr guter Vorbereitung.

Ähnlich verhält es sich auch bei den klassischen Gespräch über die Gehaltserhöhung. Im Zuge der Konfliktsimulation können wir das Ergebnis bereits erahnen lange bevor es eingetreten ist. Zumindest können wir uns auf verschiedene Reaktionen und Möglichkeiten vorbereiten um im entscheidenden Moment schlagfertig und verhandlungssicher zu sein.

Wie der Sportler seine Ernährung und seine Muskulatur anpasst müssen wir unser Verhalten auf unser Gegenüber einrichten.

In der Wirtschaft geht es um Geld. Kosten werden gesenkt. Die Produktivität wird erhöht. Ich benötige keine Wahrsager Kugel um den Ausgang des Gespräches definieren zu können. Unser Chef wird in der ersten Instanz "Nein!" sagen.

Viele Menschen fürchten sich vor dieser Statement und haben Angst dass es eintritt da es in der Regel Normalität sein wird. Wie bei einem Schachspiel müssen wir dieses "Nein" bereits in unserer Vorbereitung einkalkulieren.

Der Arbeitgeber bezahlt dich nach Marktwert. Wenn du 100% Leistung ablieferst wirst du auch für 100% bezahlt. Wenn du 110% Gehalt möchtest musst du auch mindestens 10% mehr Leistung erbringen damit es sich für deinen Chef lohnt.

Hier sind wir schon bei den äußeren Rahmenbedingungen. Wenn ich gerade zwei bis drei Projekte erfolgreich abgeschlossen habe kann ich dies als schlagfertige Argumente verwenden die mein Arbeitgeber erst einmal klein reden muss warum sie NICHT zu mehr Gehalt führen sollen. Habe ich erst einen Bock geschossen kann es strategisch sinnvoll sein solche Gespräche etwas zu verschieben. :)

Wenn ich in der Lage bin Gespräche durch bisherige Erfahrungswerte und Wahrscheinlichkeit (wie wird mein Gegenüber voraussichtlich reagieren) zu simulieren dann habe ich in der Praxis einen deutlichen Wettbewerbsvorteil.

Spinnen wir die Simulation weiter. Du bittest um einen Termin für eine Gehaltsverhandlung und präsentierst Fallbeispiele um diese zu rechtfertigen. (Die meisten Chefs werden zusätzliche Kosten versuchen abzuschmettern aufgrund der wirtschaftlichen Situation der Firma).

Eventuell hat dein Chef bereits ein bis zwei Gegenbeispiele die nicht so gut gelaufen sind. (Wir kochen alle mit demselben Wasser). Falls dir die Fälle bekannt sind stehe offen und ehrlich dazu und weise darauf hin welche Lehren du daraus gezogen hast.

Sei überzeugend. Wenn dein Gegenüber merkt dass deine Argumentation wasserdicht ist dann stehen deine Chancen deutlich besser. Du wirst auch selbst merken dass die gute Vorbereitung dich sicher auftreten lässt und ein ganz anderes Selbstbild abliefert als das klassische "Ich hätte gerne mehr aber ich weiß ja dass es wohl nichts wird".

Verstehe die Situation deines Arbeitgebers weiter. Du hast gute Beispiele für deinen Mehrwert. Kontra Argumente hast du abgeschmettert. Was macht dein Gegenüber wenn er merkt er steckt in einer Sackgasse?

Ganz klassisch er tritt den Rückzug an. Er verfällt in eine Art Flucht und wird das Gespräch so schnell wie möglich auf unbestimmte Zeit vertagen wollen im Sinn von "Die Zeit heilt alle Wunden". Auch hier gilt es nicht nachzugeben sondern höflich und bestimmt auf einen Folgetermin zu setzen. 

Wenn weder Angriff (durch Argumente) noch Flucht (durch Terminbindung) deinen Chef retten können folgt in der Regel die Beschwichtigung. Statt den geforderten 10% wird man dir z.b. 4% zur Beschwichtigung anbieten. Wenn du z.b von vornherein weißt dass du 8% möchtest und dieser Wert für deine Branche und Leistung auch gerecht ist musst du am Start höher ansetzen damit beide Parteien vermeintlich ein gutes Geschäft gemacht haben.

Ich hoffe du kannst meine Gedankengänge nachvollziehen. Verstehe die Situation deines Gegenübers und bereite dich auf mögliche Situationen vor. Wir kochen alle nur mit Wasser und wenden dieselben Strategien an. Durch eine gute Gesprächsvorbereitung kannst du deine Erfolgschancen um 80% steigern. (geschätzter Wert nicht mathematisch ermittelt.)

Sollte sich der Erfolg trotz Vorbereitung nicht einstellen hast du eventuell nicht alle äußeren Rahmenbedingungen bedacht. Vielleicht geht es der Firma wirklich gerade schlecht oder deine Leistung ist objektiv gesehen keine 10% Mehrwert.

Je mehr Routine du in der Konfliktsimulation erhältst umso effizienter wird dein Ergebnis und umso besser kannst du die Faktoren einschätzen.

Auch auf viele andere Gesprächsgrundlagen kann man die Strategie anwenden. Vor allem im privaten Bereich. Erkenne die Motivation deines Gegenübers, betrete gedanklich seine Perspektive und überlege dir Kontrastrategien.

Wenn dir das Modell in Fleisch und Blut übergegangen ist dann erfolgt es oft unterbewusst und automatisch. Wichtig ist erst einmal die Erkenntnis, das du aktiv in dieser Welt agierst und nicht nur passiv reagierst.

Bereite dich immer gut vor!